Ihanneasiakkaat tai ostajapersoonat – miksi ne tulisi määrittää? Laadukaskaan markkinointivideo ei hyödytä yritystä, ellei se tavoita oikeaa katsojakuntaa. Videon on tavoitettava oikeat kohderyhmät oikeissa kanavissa ja inspiroida haluttuun toimintaan. Videosisällön kohderyhmä määrittää myös videon tyylin ja jakelukanavien valinnan. Siksi kohderyhmän määrittäminen on olennainen osa videostrategiaa.
Miksi videokampanjan ihanneasiakasprofiili kannattaa määrittää?
- Videokampanjasi tuottavat paremmin tulosta, kun sisältö luo asiakkaalle aidosti arvoa
- Asiakashankinta tehostuu ja saat kerättyä parempia liidejä myynnin käyttöön
- Asiakkuuksien arvon kasvattaminen helpottuu ja asiakaspoistuma pienenee
- Ymmärrät paremmin asiakkaan tarpeita, toiveita ja haasteita, ja osaat viestiä niiden pohjalta
- Kohdistat markkinoinnin ja myynnin resursseja tehokkaammin kun tunnet yrityksesi potentiaaliset ostajat
- Ymmärrät kenelle yrityksesi tuotteesta tai palvelusta on eniten hyötyä ja voit sen pohjalta ohjata markkinoinnin toimenpiteitä. Samalla minimoit asiakaspalveluun käytettävän työmäärän ja maksimoit tuoton.
Ihanneasiakkaiden määritteleminen auttaa laajentamaan asiakasymmärrystä ja helpottaa asiakkaan haasteiden, tavoitteiden ja motiivien tunnistamista. Kun ymmärrät mitä ja miten asiakkaat puhuvat ongelmasta, johon palvelusi tai tuotteesi tarjoaa ratkaisun, osaat käyttää asiakkaalle merkityksellisiä termejä ja kieltä viestinnässä. Asiakasymmärrys auttaa hahmottamaan miksi he käyttävät kyseistä tuotetta tai palvelua ja tunnistamaan ostokäyttäytymisen malleja. Jotta voit palvella asiakkaitasi paremmin ja vaalia pitkiä asiakkuussuhteita, on olennaista ymmärtää miksi he ostavat juuri sinun yritykseltäsi. Näiden asioiden avulla voit määrittää millaisia asiakkaita haluat videoviestinnälläsi tavoitella ja mistä nämä asiakkaat tavoittaa sekä pystyt suunnittelemaan arvoa tuottavaa, asiakaslähtöistä sisältöä.
Ihanneasiakkaiden tunnistaminen auttaa viestinnässä merkittävästi. Voit hyödyntää ihanneasiakasprofiileja muun muassa:
- Videotuotantojen sisältösuunnittelussa
- Videoiden jakelukanavien valinnassa
- (Video)sisältöstrategiassa
- Yrityksen positioinnissa suhteessa kilpailijoihin
- Viestinnän ja brändin kehityksen suunnittelussa
- Erottautumistekijöiden tunnistamisessa
- Tuotteiden ja palveluiden kehittämisessä
- Nettisivusisällön luomisessa
- Myynnin materiaaleissa
- Taktiikoita ja markkinoinnin teemoja päättäessä
Millainen on ihanneasiakas?
Ihanneasiakas on kuvitteellinen henkilö, joka hyötyy mahdollisimman paljon tarjoamastasi tuotteesta tai palvelusta ja toisaalta on myös yrityksellesi asiakkaana kannattava ja tuottoisa.
- Hän ymmärtää tuotteesi tai palvelusi hyödyt ja arvon intuitiivisesti
- Hänelle on helppo myydä
- Hän ei tingi hinnasta
- Hän pysyy asiakkaana pidempään ja ostaa uudestaan
- Hän on yrityksellesi tuottava: matalat asiakashankintakustannukset, korkea asiakkuuden elinkaariarvo, hyvä kasvupotentiaali
- Hän toimii tuotteesi ja yrityksesi suosittelijana verkostoissaan.
Ihanneasiakkaiden määrittelyssä kannattaa pohtia seuraavia kysymyksiä: Millaisia haasteita asiakkaalla on? Mitä hän pohtii, miettii tai tarvitsee? Millaisia asioita hän arvostaa ja mitkä asiat toisaalta ovat merkityksettömiä? Missä vaiheessa ostoprosessia tämä asiakas on mukana ja missä roolissa?
Lataa ihanneasiakkaiden luomiseen valmis template täältä:
Jobs to be done -malli osana ihanneasiakasprofiilia
Perinteisesti ostajapersoonien luontiin on kuulunut tarkka demografisten tekijöiden määritys iästä ja tittelistä alkaen. Monissa tapauksissa näiden asioiden lisääminen ostajapersooniin saattaa kuitenkin ohjata harhaan, sillä todellisten ostajien demografiset tekijät eivät kerro ostamisen motiiveista. Tämän haasteen apuun on tehty Jobs to be done -malli, jonka avulla halutaan paremmin ymmärtää ostokäyttäytymistä. Kun perinteinen markkinointi keskittyy demografisiin tekijöihin tai tuoteominaisuuksiin, menee Jobs to be done -malli näitä pinnallisia määritelmiä syvemmälle ja tuo esiin toiminnalliset, sosiaaliset ja emotionaaliset motiivit, jotka selittävät ostopäätöksiä. Ihmiset eivät vain osta tuotteita tai palveluita, vaan hyödyntävät niitä, jotta voivat edistää elämässään jotakin toista tavoitetta.
Jobs to be done -mallin pääperiaatteet:
- Ihmiset ostavat tuotteita ja palveluita saadakseen työn tai tavoitteen tehtyä
- Asiakkaan tavoitteet ja tilanne ovat merkityksellisempiä kuin demografiset tekijät
- Sosiaaliset ja emotionaaliset tekijät vaikuttavat vahvasti ostopäätöksiin
- Tuotteet tai palvelut, jotka auttavat asiakasta tekemään jotain paremmin tai halvemmin, menestyvät markkinoilla kilpailijoita paremmin.
Mihin vaiheeseen asiakkaan ostoprosessia videosisältö suunnitellaan?
Jotta videosisältö palvelisi tarkoitustaan parhaalla mahdollisella tavalla, tulisi ihanneasiakkaiden lisäksi määrittää videokampanjan tavoitteet sekä mihin ostoprosessin vaiheeseen sisältöä suunnitellaan. Ostoprosessin vaiheet voidaan määritellä seuraavasti:
Tietoisuusvaihe – Asiakas tiedostaa ongelman tai haasteen
Videon tarkoitus: Bränditunnettuuden lisääminen, kiinnostuksen herättäminen
Harkintavaihe – Asiakas etsii tietoa ja hahmottelee ongelmaansa
Videon tarkoitus: Liidien kerääminen
Päätösvaihe – Asiakas vertailee vaihtoehtoja
Videon tarkoitus: Hoivata liidiä ja auttaa asiakasta ostopäätöksen tekemisessä
Ilahdutusvaihe – Mahdollisuus tuottaa lisäarvoa ja nostaa asiakastyytyväisyyttä
Videon tarkoitus: Ylittää asiakkaan odotukset
Videotyypit eri ostoprosessin vaiheissa (klikkaa suuremmaksi). Katso aiheesta lisää ja lataa videostrategian opas alta.
Haluatko tehdä tuloksekkaampaa videomarkkinointia? Luomalla videostrategian varmistat, että videosisällöt palvelevat liiketoiminnan tavoitteiden saavuttamista. Videostrategia on tarpeellinen työkalu jokaiselle yritykselle, joka hyödyntää videota markkinointiviestinnässään. Tämän oppaan avulla hahmotat videostrategian 6 askelta, jotka onnistuneen videotekemisen suunnittelussa tulee huomioida.
