Valta ostoprosessin kulusta on siirtynyt yhä enemmän asiakkaalle. Samalla asiakaspotentiaalin tunnistaminen ja paremman asiakaskokemuksen tarjoaminen personoitujen sisältöjen avulla on yhä tärkeämpää. Yrityksen oma media on sisältöjen alusta, joka mahdollistaa viestien paremman kohdentamisen ja ostajapersooniin sopivien ostopolkujen rakentamisen.

Gartnerin arvion mukaan peräti 85 % asiakassuhteista vuonna 2020 hoidetaan ilman ostajan yhteydenottoa myyjään. Vaikka markkinat muuttuisivat hitaammassa tahdissa, markkinointiautomaation merkityksen kasvu on tulevaisuuden suunta. Jatkuvan informaatioähkyn vuoksi potentiaalisen asiakkaan edes hetkittäinen huomio on vaikea saada ilman personoituja sisältöjä. Markkinointiviestien personointi on tulevaisuudessa äärimmäisen tärkeää, kun halutaan puhutella yksittäistä ostopäättäjää sisältöjen avulla. Aikaisemmin geneerinen viesti on voinut olla riittävä keino saada asiakkaan huomio, mutta tulevaisuudessa potentiaalisia asiakkaita puhutellaan yhä henkilökohtaisemmin. Sisältöjen on oltava asiakkaan käytökseen perustuvia, palvelevia ja oivalluttavia.

Mitä tarkoittaa yrityksen “oma media”?

Oma media tarkoittaa tyypillisesti sisältöjä ja markkinointiviestintää yrityksen omilla verkkosivuilla ja blogissa tai muilla alustoilla, jotka ovat kokonaan yrityksen hallittavissa. Yrityksen omaa mediaa eivät siten ole sosiaalisen median kanavat. Vaikka yritys voi vaikuttaa esimerkiksi Facebookissa julkaistaviin sisältöihin, se ei voi vaikuttaa itse alustaan ja sen ominaisuuksiin.

Tärkein ominaisuus, jota oma media mahdollistaa markkinoinnin automaation avulla, on mahdollisuus tunnistaa asiakas esimerkiksi lomakkeen täyttämisen kautta ja sen jälkeen kohdentaa personoituja viestejä automatisoidusti. Myöhemmin järjestelmä tunnistaa asiakkaan, oli hän sitten tullut uudelleen nettisivuille sosiaalisen median, uutiskirjeen tai hakukoneen kautta, ja osaa tarjota hänelle sopivaa sisältöä. Järjestelmä seuraa asiakkaan käyttäytymistä ja arvioi asiakkaan etenemistä ostoprosessissa.

Miksi yrityksen kannattaa panostaa omaan mediaan?

• Omassa mediassa asiakasta voidaan palvella personoidummin kuin missään muualla.
• Markkinoinnin automaatiojärjestelmien avulla asiakkaan ostoprosessin vaihe kyetään paremmin tunnistamaan ja siten tarjoamaan asiakkaalle kiinnostavaa sisältöä – vierailun hetkellä sekä myöhemmin esimerkiksi sähköpostin välityksellä.
  
• Oman median sisältö ja rakenne ovat kokonaan yrityksen hallinnassa. Omaan mediaan eivät vaikuta eri alustojen algoritmi- tai hinnoittelumuutokset.
  
• Omassa mediassa on parhaat mahdollisuudet rakentaa sisältöpolkuja, jotka edistävät asiakkaan ostoprosessia.
  
• Palvelevien sisältöjen ja automaattisen seurannan kautta myyntitiimi osaa ottaa asiakkaaseen yhteyttä juuri oikealla hetkellä.
  
  
  
  

Videosisällöt omassa mediassa

Myös videosisällöt kannattaa rakentaa osaksi oman median inbound-prosessia. YouTube on toimiva ja ilmainen videosoitin, jonka avulla videoita voi helposti upottaa omille nettisivuille. YouTuben heikkous on kuitenkin siinä, että sitä ei voida integroida markkinointiautomaatioon siten, että automaation kautta voitaisiin seurata yksilöityjä videokatseluita. Näin ollen lisää sisältöä ei voida näyttää aikaisempien katseluiden perusteella, toimintakehotteita ei voida käyttää videon päällä, eikä liidin ostohalukkuutta voida päätellä automaation avulla, vaikka potentiaalinen asiakas olisi katsonut sivuston kaikki videot.

Erilaisten videoalustojen, kuten Wistian, Vidyardin tai TwentyThreen, avulla videoiden päälle voidaan asettaa toimintakehotteita, kuten linkkejä toisiin sisältöihin tai yhteystietolomake. Asiakkaan tunnistamisen jälkeen voidaan seurata, mitä videosisältöjä potentiaalinen asiakas on verkkosivuilla katsonut, ja tarjota tämän perusteella aiheeseen liittyviä sisältöjä esimerkiksi sähköpostin välityksellä.

Kokonaisten videokirjastojen rakentaminen tiettyjen aihealueiden ympärille on myös monelle yritykselle toimiva vaihtoehto rakentaa omaa mediaa. Lue lisää erilaisten B2B-videotyyppien hyödyntämisestä oppaasta:

Mistä asiakkaat ovat tulevaisuudessa valmiita maksamaan?

Jos yritykset tarjoavat valtavasti tietoa ja osaamistaan verkkosivuilla ja sosiaalisen median kanavissa ilmaiseksi, mistä asiakkaat ovat tulevaisuudessa valmiita maksamaan? Aikaisemmin asiantuntijuutta on saatettu jakaa myyntitilanteessa, kun taas nykyään sama tieto on jo verkossa saatavilla ennen yrityksen edustajan tapaamista. Yritysten tulee pystyä näyttämään osaamisensa ja asiantuntijuutensa sisältöjen kautta. Koska osa asiantuntijuudesta jaetaan ilmaiseksi jo ennen kaupan syntymistä, vaatimukset asiantuntijuudelle myös kaupan jälkeen ovat korkeat. Parhaimmillaan osaamisen esittäminen asiantuntijasisältöjen kautta saa potentiaaliset asiakkaat kiinnostumaan sekä aiheesta että yrityksestä alan asiantuntijana.

Oman median muistilista:

• Paremman asiakaskokemuksen tarjoaminen sisältöjen personoinnin avulla yhä tärkeämpää → Toimi nyt!
• Oman median sisällöissä olennaista on yrityksen sisältöstrategia: ketä sisältöjen avulla tavoitellaan (ostajapersoonat), mihin sisällöillä pyritään (ostopolut) ja miten sisältöä personoidaan eri yksilöille.
• Käytä videoplayerinä markkinointiautomaatioon integroitavaa alustaa, joka mahdollistaa videoiden katseluiden seuraamisen yksilötasolla

Tämä blogikirjoitus on neljäs osa “Inbound-markkinoinnilla tuloksia” -blogisarjaa. Sarjassa käsitellään mm. seuraavia aiheita:

• B2B-ostoprosessissa valta on siirtynyt ostajalle

• Mitä tarkoittaa asiakaskeskeinen sisältö ja miten sitä tulisi hyödyntää eri vaiheissa asiakkaan ostoprosessia?
• Miten valita sisällöille oikeat jakelukanavat?
• Miksi B2B-yrityksen kannattaa panostaa omaan mediaan?
• Mitä videotyyppejä kannattaa hyödyntää missäkin vaiheessa B2B-ostoprosessia ja miten niiden toimivuutta kannattaa mitata?
• Mikä on inbound-markkinoinnin ja sosiaalisen myynnin yhteys ja miten B2B-yritys voi hyötyä sosiaalisesta myynnistä?

Tilaa koko blogisarja sähköpostiisi täältä: