Yksinkertaisimmillaan sosiaalinen myynti, eli social selling, on tuotteiden tai palveluiden myyntiä sosiaalisten kanavien kautta. Tämä määrittely on kuitenkin turhan yksinkertaistettu, koska sosiaalinen myynti ei ole yksisuuntaista kommunikointia, vaan edellyttää kommunikointia myyjän ja potentiaalisen asiakkaan välillä. Laajemmin sosiaalinen myynti tarkoittaa potentiaalisten ja olemassa olevien asiakkaiden tunnistamista ja viestien kohdentamista sosiaalisen median kanavissa ja yhteisöissä. Sosiaalisella myynnillä pyritään herättämään kiinnostus keskusteluun, josta molemmat osapuolet hyötyvät. Sosiaalinen myynti on suhteiden rakentamista, joka pohjautuu luottamukseen ja arvon tuottamiseen.
Kuka tahansa yrityksen työntekijä voi olla verkossa sosiaalinen myyjä. Työntekijä voi työskennellä yrityksessä myyntitiimissä, mutta sosiaalista myyntiä voi toteuttaa myös muut yrityksen edustajat. Sosiaalinen myynti ei tarkoita myyntipuheita, vaan asiakkaan auttamista häntä askarruttavissa kysymyksissä yrityksen asiantuntijana. Sosiaalinen myynti tähtää myynnin edistämiseen, vaikuttavuuteen ja näkyvyyden lisäämiseen.
Sosiaalinen myynti rakentaa luottamusta
Sosiaalinen myynti on kuten perinteinen myynti, mutta sen tarkoitus on rakentaa luottamusta ja tuottaa asiakkaalle arvoa sosiaalisen median kanavia hyödyntäen.
“Sosiaalinen myynti on verkon välityksellä tapahtuvaa myyntiprosessin auttamista, tai oikeastaan asiakkaan tiedonhakuprosessin auttamista. Miten sosiaalinen myynti perinteisestä myynnistä eroaa, niin ei oikeastaan mitenkään, sillä siinä on vain yksi lisäväline, eli verkko ja sen tuomat mahdollisuudet.” (Henna Niiranen, haastattelu)
Läsnäolo sosiaalisessa mediassa vastaa asiakkaan muuttuneeseen tiedonhankinta- ja ostokäyttäytymiseen. Kun potentiaaliset asiakkaat kysyvät sosiaalisessa mediassa apua haasteisiinsa, myyjät voivat olla läsnä, auttamassa asiakasta edistämään haasteen ratkaisua. Sosiaalinen myynti voidaan nähdä myynnin toimintatapana, jossa olennaista on (perinteisen myyntiprosessin vaiheiden lisäksi) luottamuksen rakentaminen sosiaalisen median avulla.
Perinteisesti B2B-myynti on saattanut pitää sisällään kysynnän luomista soittamalla läpi yhteystietolistaa, tavoitteena myydä puhelimitse tai sopia tapaaminen. Kylmien puheluiden soittaminen ei kuitenkaan ole skaalautuvaa. Päättäjiä voi olla hankala tavoittaa ja toisaalta potentiaaliset asiakkaat ovat nykyään hyvin valveutuneita verkossa saatavilla olevan tiedon vuoksi. Asiakkailla on mahdollisuus etsiä tietoa mistä tahansa, milloin tahansa. Jos yrityksen tuote tai palvelu ei ole juuri puhelun hetkellä asiakkaalle ajankohtainen, on asiakasta hankala saada kiinnostumaan.
Asiantuntijuuden edistäminen sosiaalisen median välityksellä on perinteisiä keinoja ketterämpi tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita. Asiantuntijasisällöt sosiaalisessa mediassa auttavat potentiaalista asiakasta kehittämään omaa ajatteluaan ja edistävät ostoprosessin käynnistymistä. Myyntiprosessina sosiaalinen myynti ei ole yhtä suoraviivaista kuin perinteinen myyntityö, vaan pikemminkin asiantuntijuuden esiintuomista, asiakkaiden auttamista ja asiakaslähtöistä vuoropuhelua.
“Sosiaalinen myynti on mielestäni tavallaan asiakaslähtöisin myynnin muoto, eli siinä pyritään huomioimaan asiakkaan tarpeet, odotukset ja rakentamaan luottamusta pitkäjänteisesti asiakkaaseen. Ehkä liian usein sosiaalinen myynti tai social selling -asioihin liitetään sosiaalisen median prospektointi tai muu vastaava. Toki pyritään hyödyntämään eri sosiaalisen median kanavia aktiivisesti, mutta yhtä lailla hyödynnetään myös muita kanavia, eli oleellista on asiakaslähtöinen tapa myydä kanavasta riippumatta.” (Jussi Hanki, haastattelu)
Sosiaalinen myynti osaksi strategiaa
Sosiaalisen myynnin konsepti on ollut olemassa jo pitkään, vaikka teknologia on uutta. Kiinnostavia asioita on aina jaettu muiden kanssa, mutta nykyään teknologia mahdollistaa jakamisen laajemmin ja nopeammin. Suhteiden luominen ja ylläpito ovat aina olleet keskeisiä tekijöitä menestyksekkäälle B2B-myynnille. Perinteisen median vaikutus ostopäätökseen on pieni verrattuna luotettavien tuttujen ja ystävien suositteluihin.
Jokaisen asiakasrajapinnassa työskentelevän työntekijän tulisi tehdä sosiaalista myyntiä. Erityisesti myyjille tai asiakkaiden kanssa työskenteleville asiantuntijoille sosiaalinen media tarjoaa erinomaisen alustan rakentaa asiantuntijaprofiilia.
“Sosiaalinen myynti ei ole yrityksissä pelkästään niiden vastuulla, joiden käyntikortissa lukee “myyjä”, vaan se on kaikkien niiden vastuulla, jotka toimivat jollain tavalla asiakasrajapinnassa. Nykypäivän yrityksissä ei pitäisi olla ketään, joka ei toimisi asiakasrajapinnassa, joten oikea vastaus kuuluu, että sosiaalinen myynti kuuluu kaikille.” (Henna Niiranen, haastattelu)
Johdon tuki on olennaista sosiaalisen myynnin onnistumiselle. Sosiaalista myyntiä tulee toteuttaa tavoitteellisesi ja strategisesti parhaiden tulosten saavuttamiseksi. Sisältömarkkinointi vaatii onnistuakseen hyvin suunnitellun strategian, mutta myös strategiaa tukevan yrityskulttuurin omaksumista. Sisältökulttuuri rakentuu siitä, että asiakkaan matkan merkitys hahmottuu yrityksen koko henkilökunnalle. Tällöin sisällön luominen ei ole enää vain markkinointiosaston vastuulla, vaan yhteinen asia. Sisältöjen käyttö on ymmärrettävä yrityksessä ensin sisäisesti, jonka jälkeen niitä voidaan hyödyntää mahdollisimman tehokkaasti markkinoinnissa ja myynnissä.
Sisältökulttuuri ei muodostu yksittäisistä teoista, vaan se kumpuaa yrityksen arvoista, toiminta-ajatuksesta ja yhteisestä tavoitteesta. Kaikilla työntekijöillä tulisi olla yhteinen näkemys siitä, kuinka sisältöstrategia auttaa yrityksen tavoitteiden toteutumisessa ja miten sisältöjä hyödynnetään päivittäisessä arjessa. Strategian toteutuminen ei onnistu, jos vastuu sisällöistä on yksittäisillä markkinointihenkilöillä. Toisaalta onnistunut sisältökulttuuri mahdollistaa roolin oman toimialan suunnannäyttäjänä ja mielipidejohtajana.
Asiakaslähtöisyyttä sosiaalisella myynnillä
Viime vuosien digitalisoituminen on muuttanut myös B2B-asiakkaiden ostokäyttäytymistä merkittävästi. Kuluttajapuolta pitkään hallinneet sosiaalisen median kanavat vaikuttavat yhä vahvemmin B2B-ostoprosesseihin. Verkostoituminen, tiedonhaku ja tiedon jakaminen verkossa alkavat olla arkipäivää myös yritysten välisissä ostoprosesseissa. Myyjien tehtävä on reagoida tähän muuttuneeseen ostokäyttäytymiseen.
Hyvin toteutettu sosiaalinen myynti parantaa myyjän asiantuntijabrändiä, laajentaa ammatillisia verkostoja yritysten välillä sekä kasvattaa luottamusta. Sosiaalisen myynnin suurimpia hyötyjä ovat asiakaslähtöisyys, löydettävyys, mielikuvien kehittyminen ja lisäarvon tuottaminen.
“Sosiaalisen myynnin hyödyt yritykselle on ennen kaikkea siinä, että yritys näyttäytyy kasvollisena, tunnistettavana, avuliaana ja henkilökohtaisena, eli tuodaan osaaminen ja auttaminen heti kohtaamiseen jo verkossa mukaan. Sosiaalisen myynnin ero asiakkaalle on tietenkin se, että on helpompi asioida henkilön kanssa, jonka jo jollain tavalla tuntee ja johon on syntynyt jonkinlainen luottamussuhde.” (Henna Niiranen, haastattelu)
Asiakaslähtöisyyteen panostaminen on sosiaaliselle myynnille keskeistä. Aidosti asiakaslähtöinen myynti ja markkinointi tuntuvat asiakkaalle parhaassa tapauksessa oivalluttavalta, palvelevalta ja auttavalta. Sosiaalinen myyjä pyrkii olemaan läsnä ja löydettävissä siellä, missä potentiaalinen asiakas etsii informaatiota ja seuraa keskusteluja. Sosiaalinen myyjä on osana potentiaalisten asiakkaiden käyttämiä verkostoja ja foorumeja. Hän osallistuu keskusteluun, jakaa lisäarvoa tuottavaa sisältöä ja on valmiina vastaamaan kysymyksiin silloin, kun asiantuntijuudesta on keskustelussa hyötyä. Tuodessaan apua, näkemyksiä ja lisäarvoa keskusteluun, sosiaalinen myyjä herättää luottamusta ja kasvattaa rooliaan asiantuntijana. Potentiaalinen asiakas keskustelee asiantuntevan myyjän kanssa mielellään, jos hän kokee saavansa keskustelusta suoraa arvoa. Samalla sosiaalinen myyjä kasvattaa yrityksen tunnettuutta ja kehittää omaa sekä yrityksen asiantuntijamielikuvaa.
B2B-asiantuntijavideoilla alkuun
Sosiaalinen myynti antaa yritykselle kasvot. Luottamusta voidaan rakentaa sosiaalisissa verkostoissa tehokkaasti asiantuntijavideoiden avulla. Asiantuntijavideoilla yritys tuo esiin työntekijöitään ja heidän asiantuntijuuttaan. Videoiden avulla kasvatetaan työntekijöiden henkilökohtaista asiantuntijabrändiä ja siten myös yrityksen tunnettuutta. Videot ovat hyvä tapa jakaa yrityksen ammattitaitoa potentiaalisille asiakkaille ja yrityksen omalle verkostolle.
Katso Goforelle tuottamamme asiantuntijavideo alta:
Hyvä tapa viestiä asiantuntijuutta tiettyjen teemojen ympärillä on rakentaa videosarja, jota yrityksen työntekijät voivat jakaa omissa kanavissaan, esimerkiksi LinkedInissä. Tällä tavoin yritys pääsee lähemmäs potentiaalisia asiakkaitaan ja rakentaa asiantuntijaprofiiliaan verkossa. Samalla yrityksen työntekijät kehittävät omaa työntekijäbrändiään ja asiantuntijuuttaan. Antamalla yritykselle kasvot sosiaalinen myynti rakentaa luottamusta ja mahdollistaa yritykseen tutustumisen potentiaaliselle asiakkaalle.
Sosiaalisen myynnin muistilista:
- Sosiaalinen myynti rakentaa luottamusta ja tuottaa asiakkaalle arvoa
- Asiantuntijuuden edistäminen sosiaalisen median välityksellä on perinteisiä keinoja ketterämpi tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita
- Sosiaalinen myynti on kaikkien asia tittelistä huolimatta
- Johdon tuki ja strategialähtöisyys on tärkeää sosiaalisen myynnin onnistumiseksi
Tämä blogikirjoitus on kuudes osa “Inbound-markkinoinnilla tuloksia” -blogisarjaa. Sarjassa käsitellään mm. seuraavia aiheita:
- Mitä tarkoittaa asiakaskeskeinen sisältö ja miten sitä tulisi hyödyntää eri vaiheissa asiakkaan ostoprosessia?
- Miten valita sisällöille oikeat jakelukanavat?
- Miksi B2B-yrityksen kannattaa panostaa omaan mediaan?
- Mitä videotyyppejä kannattaa hyödyntää missäkin vaiheessa B2B-ostoprosessia ja miten niiden toimivuutta kannattaa mitata?
- Mikä on inbound-markkinoinnin ja sosiaalisen myynnin yhteys ja miten B2B-yritys voi hyötyä sosiaalisesta myynnistä?
Tilaa koko blogisarja sähköpostiisi täältä:
